Huit façons de soutenir les ventes de services SAP avec l’ABM

1. Commencez par une question de transformation

L'utilisation du SAP par un compte ne permet pas d'identifier une possibilité de services. Demandez quel processus d'affaires, mise en œuvre, migration ou décision de soutien l'acheteur envisage. Former une hypothèse spécifique et marquer la preuve à l'appui. Le travail comptable devient utile lorsque l'entreprise de services peut aider un acheteur à clarifier une décision importante. Évitez d'écrire une histoire de transformation SAP générique pour chaque entreprise. Le premier produit à livrer devrait expliquer ce qui est connu, ce qui reste incertain et quelle conversation pourrait établir s'il existe un projet approprié.

2. Les examinateurs commerciaux et techniques de cartes

Séparer le promoteur de l'entreprise, le propriétaire du processus, l'évaluateur technique, l'évaluateur financier et les participants à l'achat. Confirmer les responsabilités par la conversation de compte plutôt que de les déduire de l'ancienneté. Élaborer un mémoire de portée commune avec différentes voies de données probantes : répercussions sur les processus, dépendances techniques, hypothèses d'investissement et responsabilités en matière de services. Inclure la capacité de livraison interne de l'acheteur, car une proposition de services peut échouer lorsque la participation requise n'est pas disponible. Une carte utile identifie également les examinateurs manquants et donne aux ventes une raison de les impliquer, sans supposer que chaque contact d'une entreprise appartient au même projet.

SAP décrit les phases de mise en œuvre et l'évaluation de l'adéquation à la norme dans son matériel d'apprentissage Activer. SAP Learning: Discovering SAP Activate.

Le flux de travail pratique

1. Définir la question du projet
2. Cartographie des examinateurs responsables
3. Dépendances des services de documentation
4. Revoir le compte rendu
5. Mesure acceptée prochaines étapes

Comparer les approches

3. Le contenu correspond à l'étape de l'évaluation

Le matériel d'apprentissage de SAP décrit les phases de mise en oeuvre et l'évaluation de l'adaptation à la norme. Utiliser cela comme contexte, tout en confirmant l'approche réelle du projet de l'acheteur et la portée de la solution. Le contenu précoce peut aider à encadrer les options et les exigences; le contenu ultérieur peut clarifier les tests, l'adoption ou la propriété opérationnelle. Demandez à un spécialiste des services qualifiés d'examiner les interprétations techniques. La marketing des comptes devrait aider les acheteurs à trouver les preuves et les questions pertinentes. Il ne devrait pas présenter des directives de mise en œuvre générées par la marketing comme un substitut à la méthodologie de projet de l'acheteur ou à l'évaluation spécialisée.

4. Rendre visibles les dépendances de service

Un jeu de services devrait expliquer ce que le fournisseur propose de livrer et ce que l'acheteur doit contribuer. Créer un mémoire sur la dépendance couvrant la portée convenue, l'information requise, la disponibilité de l'évaluateur et les hypothèses derrière une estimation. Séparer une discussion indicative d'un plan d'exécution engagé. Lorsqu'un acheteur change de portée, mettre à jour le mémoire et les messages associés ensemble. Cela peut rendre les conversations de vente plus concrètes en exposant rapidement la propriété non résolue. Il empêche également un récit de transformation attrayant de masquer l'effort de livraison que le compte n'a pas accepté.

SAP décrit son ERP d'édition publique dans les domaines des finances, de la chaîne d'approvisionnement, des ressources humaines et des ventes. SAP: SAP S/4HANA Cloud Public Edition.

5. Utiliser l'assistance technique pour la préparation traçable

L'aide aux agents peut organiser des recherches approuvées, identifier les questions à examiner et rédiger un mémoire de compte rendu. Concevoir le workflow de sorte que chaque déclaration matérielle indique sa source et que chaque incertitude reste visible. Donner à un examinateur nommé la responsabilité d'accepter le mémoire avant qu'il ne l'informe. Tenir les réclamations techniques, les engagements commerciaux et les estimations de projet avec les propriétaires qualifiés. La valeur est la préparation répétable et la continuité entre les conversations. Aucun label d'automatisation ne prouve la compréhension des comptes, la capacité d'intégration ou l'expertise de livraison; inspecter le flux de travail réel et la façon dont les corrections se propagent au contenu ultérieur.

6. Donner aux ventes une conversation limitée

Scénario indicatif : une entreprise SAP-services approche un fabricant en envisageant des changements à ses processus de planification. Le compte demande d'abord une discussion sur la migration, mais la découverte suggère une appropriation peu claire du processus. La décision consiste à explorer la portée de la migration immédiatement ou d'abord à discuter des exigences avec les entreprises et les TI. La pièce fournit une question commune et un ordre du jour révisé pour cette dernière. Il ne promet pas les résultats du projet ou ne suppose pas une édition de produit spécifique. Les ventes obtiennent une tâche d'évaluation plus claire avant de préparer une proposition de services plus détaillée.

7. Mesurer les travaux d'évaluation acceptés

Définir une étape suivante qualifiée comme une discussion acceptée par l'acheteur portant sur une question de projet nommée, avec le propriétaire concerné. Mesurer la couverture du rôle requis, les questions sur le matériel non répondu et la proportion d'hypothèses validées par leurs propriétaires. Indiquer s'il s'est produit un atelier d'envergure et quelles décisions ou mesures ont été prises. Signaler la progression commerciale séparément de l'activité de contenu et préserver les raisons des pauses. Un mémoire de recherche complété est une mesure de livraison, tandis qu'une exigence acceptée ou une mesure d'évaluation convenue indiquent les progrès de l'acheteur. Il ne faudrait pas non plus que l'on garantisse l'impact de la mise en œuvre.

8. Choisissez la profondeur avec des limites crédibles

Outsell annonce Signature pour une recherche approfondie sur les comptes nominés, sur mesure et expériences, et soutien aux ventes. Une demande de SAP-services proposée devrait préciser le travail de compte, examiner les responsabilités et les produits livrables dans le cadre de la portée annoncée. Demandez au fournisseur de services d'étayer toute attestation technique ou toute demande de livraison qu'il souhaite publier. Évitez d'impliquer l'approbation, la certification ou le partenariat SAP d'un programme de marketing. Le travail en grappe peut être plus proportionné lorsque plusieurs comptes partagent une décision. Réservez l'effort sur mesure pour les projets où la valeur, la complexité et l'attention disponible du vendeur le justifient.

Votre prochaine liste de contrôle

• Hypothèse de transformation: Confirmez la question de l'acheteur. Vérifier la limitation : les signaux publics peuvent être ambigus.
• Jeu de services en grappes : Examiner les hypothèses techniques. Vérifiez la limitation : les environnements du projet diffèrent encore.
• Soutien aux services nominatifs : D'accord sur les preuves et la portée de la prestation. Vérifier la limitation : nécessite un examen spécialisé et un accès.

Utilisez la comparaison pour choisir une étape suivante délimitée. Consigner la preuve, le propriétaire responsable et la décision de révision avant d'étendre le jeu à des comptes supplémentaires.

Les questions auxquelles ce guide répond