LA PENSION
Attribuer la personnalisation par la décision et la relation que vous devez soutenir. Le compte seul ne détermine pas la bonne profondeur.
La décision que ce guide vous aide à prendre
Quel niveau de personnalisation votre équipe de compte peut-elle supporter ?
Vous partirez avec : Un choix défendable entre une large couverture, des grappes de comptes et des travaux de comptes nommés.
Commencez ici : Comparez la valeur du compte, les preuves et la capacité d'examen que peut fournir votre équipe de vente.
Télécharger ce guide Fiche de décisionCommencez avec votre univers de compte et objectif
Choisir un programme ABM est une décision d'attribution. Votre équipe doit décider où la pertinence est suffisante, où un voyage coordonné en grappes est nécessaire et où les comptes individuels justifient un travail sur mesure.
Énumérez les comptes que vous voulez atteindre et l'objectif commercial pour chaque groupe. Ensuite, évaluez l'ajustement, la valeur stratégique, l'étape de la relation, la complexité du comité d’achat, les preuves disponibles et la capacité d'action de l'équipe de vente.
Un grand compte n'a pas besoin automatiquement d'une campagne sur mesure. Un compte stratégique plus petit pourrait nécessiter des travaux plus approfondis parce que le problème d'opportunité, de relation ou d'achat est inhabituellement spécifique. Accepter les critères avant de choisir le format.
Utiliser Signal pour une couverture précise à l'échelle
Le signal est Outsell, un programme unique à beaucoup pour 1 000 comptes cibles évalués en fonction des critères d'adéquation et d'intention. Elle se concentre sur un univers de compte validé, un compte précis et des messages persona, une activation informée de l'intention et des rapports d'engagement.
Cette profondeur est utile lorsque votre équipe a besoin d'une large couverture avec suffisamment de contexte pour éviter les messages génériques. Cela dépend d'une définition claire de l'ajustement du compte et d'une offre qui peut être exprimée par un système de messages répétables.
Avant d'établir la portée, confirmez les critères d'adéquation et d'intention, les rôles que vous devez atteindre, les canaux de portée et la façon dont les ventes répondront à l'engagement de compte qualifié. Le nombre cible décrit l'univers du programme; il ne s'agit pas d'une promesse de réunions ou d'opportunités.
LinkedIn décrit l'alignement avec les ventes comme une première étape dans l'élaboration d'une stratégie de GAB. LinkedIn: building an ABM strategy.
Le flux de travail pratique
- Définir les objectifs des comptes
- Évaluer les preuves et les capacités
- Choisissez la profondeur de personnalisation
- Accepter les produits livrables et les propriétaires
- Révision de la progression du compte
Comparer les approches
| Approche | Utile quand | Limitation | Action suivante |
|---|---|---|---|
| Signal | Couverture générale pertinente sur 1 000 comptes cibles | Moins de profondeur de recherche individuelle | Accepter l'ajustement, les critères d'intention et les messages persona |
| Momentum | Groupes ayant des questions d'achat connexes | Besoins d'une coordination des ventes et d'intrants des canaux | Élaborer des cartes des intervenants et un parcours partagé |
| Signature | Sélection de comptes stratégiques nommés | Il faut plus de temps pour la recherche et l'équipe comptable | Portée d'une relation sur mesure ou d'un jeu d'opportunité |
Utilisez Momentum pour les voyages en comité d’achat connectés
Momentum est Outsell, le programme unique pour les groupes de comptes stratégiques. Il ajoute des cartes de comité d’achat, des messages en couches, des séquences de canaux coordonnées, des plans d’action commerciaux et un tableau de bord d'attribution convenu.
Recherchez des grappes avec un problème partagé significatif, tout en préservant les différences qui affectent chaque récit. Une étiquette sectorielle à elle seule peut ne pas suffire. Des changements opérationnels similaires, des besoins d'évaluation ou des situations d'achat peuvent constituer une grappe plus utile.
Confirmez la participation des propriétaires de compte et les enregistrements CRM qui peuvent soutenir la mesure. Les trajets coordonnés exigent une transition entre le marketing et les ventes ainsi que le contenu lui-même.
Utiliser Signature lorsque le compte individuel façonne l'œuvre
La signature est Outsell, un programme unique pour un ensemble sélectionné de comptes nommés de grande valeur. Une recherche approfondie permet d'obtenir des dossiers de comptes, des récits des intervenants, des expériences d'atterrissage sur mesure, du contenu exécutif et des possibilités de vente spécifiques.
Cette profondeur fonctionne mieux lorsque la relation et l'opportunité peuvent justifier la planification individuelle et les commentaires continus de l'équipe du compte. Une expérience sur mesure a besoin d'une raison d'exister : un défi opérationnel propre à un compte, une conversation stratégique ou une occasion clairement définie.
D'accord sur ce que votre équipe sait déjà, sur les besoins de recherche, sur les allégations qui peuvent être appuyées et sur les personnes qui utiliseront les produits livrables. Le travail personnalisé perd de la valeur s'il ne peut atteindre le bon intervenant ou soutenir une véritable étape suivante.
LinkedIn documente la cible de l'entreprise comme un moyen d'atteindre certains comptes d'affaires par l'intermédiaire de sa plateforme publicitaire. LinkedIn: company targeting.
Faites le choix avec une comparaison simple
| Programme des | Intérêt des comptes | Première question de planification |
|---|---|---|
| Signal | 1 000 comptes cibles | Comment pouvons-nous atteindre une couverture pertinente dans notre univers? |
| Momentum | Groupes stratégiques de comptes | Comment relier les intervenants et les points de contact? |
| Signature | Comptes nommés sélectionnés | De quoi cette relation individuelle a-t-elle besoin ensuite? |
Passez en revue quelques comptes représentatifs avant de commettre votre univers entier. Vérifier si la profondeur proposée correspond aux données probantes disponibles, aux besoins en contenu, à la capacité de vente et à l'approche de mesure.
La portée des comptes, les canaux, les produits livrables et les investissements devraient être convenus avant l'activation. Aucun format de programme ne remplace la qualification, une offre pertinente ou un propriétaire de vente responsable. Comparer tous les champs d'application du programme et commencer par les priorités de compte que vous voulez changer.
Votre prochaine liste de contrôle
- Signal: Accepter l'ajustement, les critères d'intention et les messages personnels. Vérifiez la limite : moins de profondeur de recherche individuelle.
- Momentum : Élaborer des cartes des intervenants et un parcours partagé. Vérifier la limitation: nécessite des ventes coordonnées et des entrées de canal.
- Signature : Portée d'une relation sur mesure ou d'un jeu d'opportunité. Vérifier la limitation : nécessite une recherche plus approfondie et un temps d'équipe de comptes.
Examiner la couverture des comptes en plus de la profondeur des données probantes et de la compréhension des intervenants. Compter les mémoires approuvés et les actifs utiles, puis demander aux ventes si l'action proposée correspond à la relation. Tracer la progression par rapport à chaque objectif de groupe au lieu de comparer chaque programme sur le même nombre de plombs. Une conversation stratégique avec les cadres supérieurs et une large participation qualifiée sont des extrants différents. Gardez leurs définitions visibles dans l'examen des rapports.
Comment interpréter les sources
Lisez chaque référence en regard de la revendication qu'elle soutient. La documentation de la plate-forme décrit les capacités; les cas publics rapportent l'expérience d'un éditeur; les résultats de la recherche s'appliquent à la tâche étudiée et à la population. Le workflow de ce guide est une proposition opérationnelle à évaluer dans votre propre contexte de compte.
Inspecter la bibliothèque de recherche et connecter ce guide à la stratégie de compte.
Les questions auxquelles ce guide répond
Quel niveau de personnalisation votre équipe de compte peut-elle supporter ?
Attribuer la personnalisation par la décision et la relation que vous devez soutenir. Le compte seul ne détermine pas la bonne profondeur.
Par quoi commencer ?
Définir les objectifs des comptes. Consigner les éléments de preuve et les critères d'acceptation avant de poursuivre. Utilisez la feuille de travail de décision pour documenter le propriétaire, la date d'examen et la prochaine mesure.
Sources et lectures complémentaires
Les liens ci-dessous supportent les points techniques ou de plate-forme spécifiques décrits ici. Les cadres et les scénarios d'exploitation sont des exemples.
- LinkedIn: building an ABM strategyLinkedIn décrit l'alignement avec les ventes comme une première étape dans l'élaboration d'une stratégie de GAB.
- LinkedIn: company targetingLinkedIn documente la cible de l'entreprise comme un moyen d'atteindre certains comptes d'affaires par l'intermédiaire de sa plateforme publicitaire.
Relier ce guide à la prochaine décision
Évaluer Outsell AI : neuf décisions à examiner — Qu'est-ce qui rend la proposition d'Outsells dirigée par un compte pertinente pour les équipes de marketing et de vente d'entreprises?
Une grille pour comparer les agences ABM — Comment comparez-vous les partenaires ABM sur la spécialisation, l'exécution, la preuve et l'ajustement commercial?
Construire le budget ABM autour des besoins des comptes — Comment répartissez-vous le budget entre la recherche, le contenu, l'activation et la mesure?
METTRE LE TEMPS EN PRATIQUE
Commencez par les priorités de votre compte.
Comparer la focalisation des comptes, la personnalisation, les produits livrables et la mesure.
Découvrir Signature